合同物流五味杂谈之“酸”（一）

　　以前一直觉得零担物流比较落伍、比较土，属于物流产业链中最底层，同质化竞争惨烈。尤其最近三年中，大环境、互联网加消费的崛起，物流发生了质变。“互联网+物流”崛起后，很多人对于零担物流的初步的认识却依然停留在：杂乱无序的竞争，缺少有效的信息支撑、缺少有效的产品体系、缺少严谨的治理架构，“散小乱差”……

　　这几年在各种场合上，关于零担物流的市场和分析层出不穷，大概分为两个极端：一边是物流融资的崛起，资本的盛宴；一边是倒下的“落伍”，企业的哀声遍野。其实仔细看看行业的细分层次，物流市场足够大，玩家具有足够的玩耍与提升空间，不仅零担物流如此，合同物流也是如此。

　　合同物流被很多人称之三方、方案提供者，被很多人诟病，甚至不以为然，他们的日子也不好过。尤其这几年物流快速整合，零担、网络，成为核心，合同物流却被甩地很远。合同物流的上游企业大多具有很强的产业背景与属性背景，处于合同中的中下游企业的日子并不如意，很多的模式和方式也是处于行业的底端，话语权与零担物流的话语权基本保持一致，甚至很多的中小型合同物流的日子还不如零担物流企业。物流已经进入了一个自我救赎的阶段，而合同物流还处于高度的分散阶段，整合的空间与厚度依然属于下风口。合同物流的属性成为整合战队的标签，也成为整合战队中最难的一环。

　　其实不论是泛物流还是更加细分的合同领域，价值点、壁垒、厚度、宽度、深度才是发展中的关键。发展程度成为衡量的重要标准，“活下去”是发展的基础。

　　合同物流领域，生产与流通型企业都具有自己的物流职能，物流属性的部门多半在今天成为独立的第三方小王国，行业中这种类型的企业比较典型，并且已经成为一种趋势，多半独立核算，多半开始自己尝试做初级的整合物流，从简单的招投标到实施合同的转型。属性明显，具有企业独立管理与核算的特征。

　　企业合同物流的现状是几家欢喜几家愁，今天格局处于严重的多极分化，大型的央企，地方国有的、合资的、外资的，都是具有很强的整合能力与方案能力，更主要是具有很强的资金盘活能力，同时具有相对资源的垄断性。相对那些依旧分散的、相对市场化的，效率、服务以及成本三者的矛盾关系依旧制约企业发展的，相比泛物流，合同物流的前景依旧是美好的，所以各种资源和各路诸侯纷纷抢占合同物流，尤其是更加细分的领域，尤其是具有场景载体的合同物流。与此同时，残酷竞争造成的另一个局面就是头重脚轻，形成了一个怪圈联姻，都喜欢抓大放小，属性竞争成为当下的一种常态。

　　合同物流初期竞争就是比谁更有钱、谁能更好的盘活资金。在这个大前提下，谁能将资源整合的更好，谁能将服务控制的更好，谁能实现每一年的成本与方案的动态优化，谁能保持每一年实现总额物流成本下降、保障产业链的协同发展，谁的日子就还是不错的。

　　大环境下的物流整体服务开始实施转变，很多生产型企业开始尝试更多组合。比如针对合同物流，在付费采取见票账期模式，足以改变甚至更迭一些没有资金实力的企业。账期拉长，承兑商兑组合，提前结款扣利润点，鼓励使用核心企业内金融等等，随着这些组合的变化，核心就是资金盘活。不管你认不认可，相应的应收保理成为合同物流合作的最佳产品出路，活下去变得更加的重要，尤其是针对中小型的合同物流缺少技术壁垒的、只能提供单一柔性解决方案的，如何盘活成为发展的重心。

　　以解决客户痛点为核心的解决方案，提供多元化、个性化、一体化解决方案的前提是资源与资金的投入。大家都希望是以服务巩固粘性，成为以保障质量为前提的、以成本严控保障效益为前提的、实现共利共赢的同时实现共享得一站式的综合物流柔性方案服务商，是很多人梦寐以求的目标。

　　合同物流如何减少单一大客户严重依赖、解决可持续发展的瓶颈，如何成为合格的合同物流综合服务商是发展重点。曾经“一招鲜，吃遍天”的时代已经渐行渐远，单一模式压力越来越大，依靠一个产品的最后代价就是不断降价。原来依靠一个客户存活的时代已经过去了，市场的变化已经超出了每一个人的预期。但是合同物流在单一的大客户上依赖很重，甚至往往是唯一的大客户，唯一的运营模式，唯一的吃饭方式。这样单一的模式不仅制约了企业发展也限制了发展动力，更带来了危机。

　　靠着诸多关系已经成为制约合同物流发展的灰色瓶颈。曾经多少红极一时的企业因为单一大客户的严重依赖，导致一旦客户丢失，企业也就倒闭了，这两年越发明显。一家企业为了一个生产企业的项目专门服务了十几年，但一旦突然出现丢标，为之搭建的团队就得随之解散。除非紧密的具有十足价值的合作关系，否则就要努力的自身的能力，搭建综合服务的能力。合同物流方案需要动态式优化，降价不是唯一出路。

　　合同物流领域中曾经的“巨无霸”在这几年过得并不好，除去那几大家以外，行业需要优秀的合同物流企业存在。其实不论大小，活着就是优秀！这几年留下的都是针对解决方案能够提供动态式解决与快速反应优化的、适应环境的合同物流企业，而不是单一靠关系、单一靠产品维系的企业。今天的合同物流领域，首先剔除几个大家后，平均收入都较为低，非常的分散，所以这个行业的机会依旧大把。其次看专业性。成为合同物流合作关系的一个重要前提是能提供专业的方案，而不是简单的物品移动。最后看供应链金融，会发现在合同物流领域中优质供应链金融的机会大把。

　　合同物流商的场景需要产品，而恰恰这种载体需要的产品最为核心的是金融，这种组合一定会有着更好的发展前景。如果说合同物流前二十年的发展靠着单一的运营模式打拼，那么后十年的高速发展一定是靠技术、专业、信息、金融与供应链组合模式才能发展壮大。今天的市场不是靠着“野湖单挑”了，而是战队模式PK。

　　很多人喜欢规模，尤其是能在年超过50%的高速增长，即使是负利润，只要高速增长也有卖点，因为能形成垄断。泛物流的规模化在合同物流领域好像不是特别的灵验，很多的合同物流企业在一定的营收可控范围内，效益确实不错，但是随着规模和业务的全网开展，效益随之下降，并没有达到所谓的规模化中的边际效益。合同物流的属性在一定程度上还是需要慎重思考，是不是所有的模式都可以规模化？是不是所有的物流都能产生边际效益？合同物流的规模化与效益的结合点或是平衡点到底在哪里？

　　行业竞争加剧，合同物流小而美PK合同物流大而全，精准的模式会是下一个突破口。不盲目、不悲观，做自己擅长的，做自己适合的，不要盲目相信规模化。规模化需要有效益的保 障，因为效益是自身发展的内驱动，一个人没有造血的功能，完全依靠外部的力量来驱动，真的就是那么容易融合吗？

　　合同物流是最好的物流产品载体。未来相信细分的合同物流领域方面的并购也会越来越多，大趋势、大协同、大增长的模式效能开始显现。当下的大环境下的合同物流，对于处于产业链条的中下游端的，其实是一个整合的机会。因为钱来得不容易了。

　　未来拥有完整的信息产业链的合同物流载体将是被青睐的对象。借助行业的一位大咖所言：“供应链不是东西，但是东西一定含有供应链。”供应链、产业链，已经成为当下不仅时髦而且实在的发展方向，但是在合同物流领域，产业链相对比供应链更为亲切，也是更为符合，产业场景的中的合同物流才是最佳的载体。

　　合同物流中服务是根本、更是生命线。如何保障服务的根本和突破，如何满足客户日益增长的需求是提升服务的关键，提升体验是服务的重点。保障服务提升的同时、降低服务投诉，尤其是运营类的、事故类的、真实有效的实现产业链第一公里与产业场景“最后一公里”的服务协同性，实现服务的新维度和新理念，这是合同物流作为核心场景存在的根本。

　　贯穿全服务的场景，需要溯源的信息链，而后是数据留痕。没有数据的企业是不能长久的，尤其是做合同物流的企业，良好的数据根基是企业发展壮大的基石。实现数据的全程留存与溯源，尝试数据的可视化管理，实现合同物流电子智能合约的前移，重点在过程的数据与仓储的数据协同价值，打通上下游的数据链，真正的实现全场景的信息链，真正的实现价值点围绕服务做深做透数据。只有稳定的数据源、真实的数据溯源、智能的数据逻辑，价值才能产生。每一个合同物流企业都是一个数据源，真正实现合同物流的数据价值最大化才是发 展中的核心。

　　合同物流以服务生产流通为主，服务大B为主。很多的合同物流企业现在还很小，但是不意味未来也很小。“小而精”“小而美”是一种成长的快乐。合同物流的发展过程也是经济发展的轨迹留痕。大环境下的多事之秋，需要合同物流企业自身寻求救赎与整合。

　　“活下去”并不是唱衰行业，而是应对危机的一种生存之道。下一个五年还有没有自己曾经的行业细分，这是需要每一位行业从业者思考的。（《合同物流五味杂谈》为《快运物流》杂志连载文章，敬请期待。作者单位：上海普天物流有限公司）返回搜狐，查看更多