楼盘是靠什么赚钱的：“裂变”

　　要是访问任何一间成功开发企业的掌舵人：你是如何做到今天这样赚钱的。他略做思考后的答案，逃不出：融资、拿地、产品、营销、队伍建设等这些能力范畴。

　　谁若不服气，我们可以做这样一个假设：把你心中最优秀的开发商团队，他可能有最强大的金融资源、最牛的资源说客、大师级的产品队伍，和牛到发疯的营销队伍，原封不动的搬到“柬埔寨”去做开发。

　　长期以来，行业把“能力”当作赚钱的本事，这个认知是错误的。TOP10强，或者你心中那些到闪亮的开发商，他们那些超级厉害让你佩服得下跪的闪光点，仅仅是：

　　速度快、成本低、产品好，只是强者绞杀弱者生存空间的能力。并非赚钱的底层逻辑，做开发生意，除了关注能力提升的生存能力，还要看真正的底层逻辑。

　　一个钓鱼高手，在鱼塘里钓的鱼数量，要比入门级选手多得多，但他并不会觉得骄傲。钓鱼高手关注的点，一定是：鱼塘有没有鱼。

　　1）若鱼塘有鱼，高手钓得再多，低手也不会两手空空。能力强的开发商卖楼，其实能力弱的开发商，也卖楼的。

　　2）若鱼塘没鱼，低手的业绩是0，高手的业绩也是0。所以在没有鱼的鱼塘里，是不分高手和低手的。

　　目前地产界热门的话题，是大开发商绞杀了小开发商的生存空间，好比是，钓鱼高手挤压了低手的钓位。

　　当我们买了一块地，将其修建为房子，然后哗哗卖掉，实现了投资5亿盈利3亿的目标。这种开心的事情每年每地都在发生，但多年来，居然没有人总结：是什么力量，产生这样神奇的事情呢？

　　如果你不发现里面神奇的原因，那么就会简化为：快买地，快卖掉，多则赚钱。赚钱变成流水线，天底下哪有这种好事呢？

　　每个中国人，其实都是有房的，不过可能房子在老家的乡下或者县城，而不在自己想定居的大都市，所以产生了购房的需求。

　　而任何城市的建设，是落后于人口的增加。比如100平方公里的城市建成区里，恰好住满了100万人口，供需是平衡的。但忽然多涌入100万人口，没地方住，产生了城市建设的需求。

　　但你如果简化为人口的增加，是城市化的动力，也是楼盘赚钱的原因。长期看人口，也是行业投资判断的主要指标，那么，这是一条错误的公式。

　　城市人口多，并不能和楼盘赚钱划上等号。全球人口第二和第三的城市，分别是雅加达和德里，他们并没有火热的房地产业。

　　以德里为例，人口虽然2500多万，但是大部分都是一个阶层（社会底层），所以人口再多，也不会刺激对房地产业需求的增加。

　　居住需求，产生于顾客阶层身份发生裂变时。以广袤的三四线城市为例，主要的需求对象是农民工，但是，农民工不等于农民。

　　按照中国社会科学院对当前社会10大阶层的划分：农民是第九大阶层，而农民工属于产业工人类别，是第八大阶层。也即是说，县城里买房的农民工，购买逻辑是产生于他们的身份发生了裂变，从农民变成了农民工，也即他们掌握了在城市生存的技能，而不再是农村种地的技能。

　　2）外来人口冲击城市原生阶层，进行重组时，城市的版图扩张最快。当你明白这一点，就能准确的把握新区是否值得投资，毕竟中国小到每个县城，都有2-3个新区，县委都会澎湃的对你讲未来20年的城市发展远景，这些图纸多是同济院做的，都非常漂亮。

　　3）阶层的种类和排序，决定了这个城市的属性。嗯，我们不会以1234线去定义城市，那个太傻了。同样1000万人口的两个省会城市，需求是不一样的，产品也得有差异。

　　5）如果没有阶层裂变，许多人一生只能住刚需房，而没有改善的可能，所以别乱判断，第一套房5年后，他是否会换房。

　　6）如果某个顾客的阶层身份变化了，他还住原来的房子，如同坐牢。这就是刚需，可以是第一套房，也可以发生在他的第三套房。

　　这是中观层面对城市的判断，它非常重要，因为你的城市购买需求，有可能丝毫不受中央政策的影响，但100%受所在城市的阶层影响：

　　阶层裂变的机会，是人们放弃田园生活，到大城市从社畜起步的动力，牺牲了青春玩乐和健康，付出不可谓不大。所以，一旦个人实现了阶层裂变，不换居住空间，比杀了他还难受。这是楼盘能赚钱的首要底层逻辑。

　　按照人类社会传承和管理的秩序，以及中国人传统家庭观念的制导，我们都会组建家庭。家庭肯定不会一成不变，早在15年前，万科就总结为“生命周期”。

　　单身的年轻人，很难理解家庭裂变的威力。不妨去调研一个中老年人的回忆录，他的一生，大约会这样总结：我本年少小伙子，有了老婆后成为别人的丈夫，爱好和自由就失去了一半，然后有了孩子，从奶爸又成为家长，担忧生病、入学、成绩和早恋，等这一切忙完，忽然年过半百，身材臃肿思想庸俗，不觉成为自己最讨厌的样子。

　　这简单的回顾中，体现了家庭裂变的过程，分别是恋人、丈夫、爸爸、家长和父亲。是的，爸爸、家长和父亲，是父子之间三个不同的角色。

　　每一次家庭裂变，产生一次角色，每个角色的责任行为和标准都不同，对居住空间的看法那是逆转性的。势必导致了新需求的产生。

　　没有一套房子可以通吃全流程，即便你设计了万能户型，但你无法设计万能区位。再说了，即便设计一个万能的产品，覆盖家庭全周期，但肯定不如每个阶段单纯满足一个角色的生活方式好。

　　这是实效的客户研究模型，与全行业的方法差异很大。比如说，我们不会去问顾客需要什么，即便这句话是客户自己说的，但以家里一个男人为例，他有四个角色：丈夫、爸爸、家长、科长。

　　以家庭女主人为例，她有：妈妈、妻子、妖精和项目经理等四个角色，你也不知道她的观点，是哪个角色表达的。

　　若干年前，我也是曾被房地产称为“异类”，无它，大家都在走资源和关系时，因为个性羞涩且无法喝酒，再加上清高不拍马屁，主流的路线我也走不了。走专业路线，寻求出位的宣传、直指要害的流程体系，也被行业批判了很久。

　　主流路线，都想走，但是很多人走不了。比如妻贤子孝，女人应该烧一手好菜征服男人的胃，但你今天试试，男人996、女人也必须得996，夫妻双高管，才有可能在一线城市买套刚需，二线城市买套改善。

　　从夫妻恩爱白头偕老，到今天的“战友夫妻“，就是人生裂变的结果。是我们从小城小镇，进入大城市生存，不得不采取的生存策略。

　　你认为，那种三代同堂的户型，符合“战友夫妻“的家庭关系场么？不符合，所以看到符合的生活方式，他们会立刻想买下来。

　　1）养老不靠儿的新老人。没错，他们愿意给孩子买很贵的房子，但根本不想给孩子继续当保姆。这样的楼盘，目前还没有，我们正在研发其中的几款，希望明年能发布吧。

　　2）玩耍家庭。主要任务就是玩，太太是网红，丈夫日常炒股和打高尔夫。他们多是二代，你是不是认为这样工作没创造价值啊？不，在他们的父辈看来，让他们玩耍有爱好，所产生的消费，要比让他们做事所产生的损失小多了。所以，他们耍起也是创造价值。

　　3）离异单身家庭。太多了太多了，能离异的人都有脾气，脾气是由实力构成的。所以他们的生活方式都很高级。

　　4）终身不退休的人。比如我，大家都烦躁996，但是，我还是比较喜欢。没错，这是人生价值观的裂变，它发生在你洞悉到工作的乐趣，盖过一切乐趣之后。

　　最后，回答一下文章之前的问题。把全国最顶尖的开发团队，放到柬埔寨去做开发，一样的亏死。原因在哪里呢？

　　因为柬埔寨、越南等东南亚国家，没有阶层的突变。当你生下来是农民，死的时候也是农民，那么，你一生只需要一套房子，并且，还可以传给下一代，让他继续单曲循环。